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Webサイト提案にすぐに役立つBtoBマーケティングの本

   

職業柄、Webサイトの提案書を作ることが多いのですが、これまでBtoB業界の提案書を作る際に、自分の中でいまいちコレっていうものがなくて、とりあえず時間もないので・・・って感じで終わってしまうことが多かったように思います。

このままではダメだと思い、BtoBにおけるWebの必要性だったり、マーケティングだったりを勉強し直しています。 まだまだ途中ですが、その中で、役立った本を紹介したいと思います。

提案書作りにすぐ役立ったBtoBマーケティングの本『実践BtoBマーケティング』

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この本は、Webに限った話ではありません。というか、Webを意識した話ではなく、単純にBtoBマーケティングについて解説している本です。
今回、BtoB業界のWebを提案するにあたって、どのようにアプローチすればよいのかをこの本で学びました。

BtoB業界のお客様は、普段何を見て活動しているのかが分かれば、おのずと(僕の)お客様に刺さる提案書がかけるはず。

あげる商品を作る!

僕がこの本を読んで一番使えると思ったのは、「あげる商品を作る!」という戦略です。
これは、「プロダクトフロー」という考え方で、「あげる商品」「売れる商品」「売りたい商品」を準備し、それぞれ潜在顧客から通常顧客、優良顧客へとシフトさせていく方法です。

あげる商品」はいわば試供品で、「売れる商品」は低価格で売りやすい商品、「売りたい商品」は、高価格で利益が確保できる商品とのことです。

そして、この本では、BtoBにおいては、この「あげる商品」を情報提供にしましょうと言っています。

productflow

競合を作らない提案へ

BtoBのWebサイトを提案するときに、このプロダクトフローの考えをお客様に伝え、お客様と一緒になって、「あげる商品」「売れる商品」「売りたい商品」を考えることで、無競合で提案できる状況を作りやすいと考えています。
そして、なによりWebサイトでもこのプロダクトフローを実践することで、成果の出やすいものに仕上げることができると思います。

せっかくお金を出してWebサイトを作らせてもらうからには、効果を出してあげたい。しかし、Web制作会社だけの力では、なかなか難しいことが多いと感じています(特にBtoBでは)。

そのため、お客様自身に戦略を理解してもらい、商品開発や情報提供に協力をもらいながら、一緒になっていいものを作り上げるようにしていかなければなりません。

その第一歩として、分かりやすい理論でお客様に戦略を説明し、「おもしろそう!」「やってみたい!」と思ってもらわなければなりません。そんなとき、この本にかかれているようなフレームワークがあると、すごく説明しやすいです。

ぜひ、参考にされてみてください。

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